En la entrevista inicial que tengo con mis clientes siempre llevo una batería de preguntas troncales del tipo, ¿cuál es tu cliente tipo? ¿qué producto o servicio es el más demandado? ¿cuál tiene un mayor margen? ¿cuál mantienes a pesar de su escasa rentabilidad?.

A lo largo de los años, las respuestas han sido variadísimas y algunas muy divertidas, sin embargo, la realidad es que la mayoría de clientes responden por sensaciones y no con información cierta, lo que me ayuda a hacerme una idea del nivel de digitalización y uso del dato de los negocios que asesoro.

Bueno, y ¿por qué es tan importante? Desde mi punto de vista y por deformación profesional las sensaciones son fundamentales porque aportan un intangible tan valioso como es el olfato empresarial pero que a la hora de tomar decisiones nos pueden jugar malas pasadas. Por esto, insisto a mis clientes en que aderecen ese olfato (al conocimiento que tienen de su sector y clientes) con una pizca de digitalización orientada al dato.

Muchas veces, cuando hablamos de digitalización parece que debemos estar a la última en conocimientos o comprar un equipo similar a los usados en el Gran Colisionador de Hadrones o la NASA. Nada más lejos de la realidad. Hoy día la tecnología y las soluciones TIC están totalmente democratizadas y un ecosistema enorme de empresas, incluso locales, desarrollan aplicaciones sencillas y empaquetadas prácticamente para cualquier sector productivo. Muchas de ellas ofrecen, además, coste por licencia lo que elimina la necesidad de adquirir un software.

Es por esto que la digitalización debe estar acorde con tu nivel de uso del dato y siempre aconsejo a mis clientes seguir los Tres pasos de la digitalización (me encantan los títulos rimbombantes)

1. DUDAR. Evidentemente, una micropyme no necesita el nivel de tecnología de Amazon por lo que lo primero que debes realizar es una lista de las preguntas que quieres que el dato te ayude a responder.

Estas preguntas pueden ir orientadas a profundizar en el conocimiento de tu cliente, ¿cuál es el perfil de mi comprador? ¿ha variado en los últimos años? ¿es el cliente que quiero tener?,

O puedes dirigirlas a mejorar tus finanzas, ¿cuál es mi periodo medio de cobro? ¿y de pago?, ¿cuál es la rentabilidad de los productos o servicios que comercializo? ¿es suficiente? ¿estoy perdiendo dinero con alguno de ellos?

Incluso formular preguntas que te ayuden en el área de recursos humanos, ¿cuál el nivel de ventas o movimientos necesarios para incorporar personal? ¿qué nivel de productividad tienen mis colaboradores y cómo puedo mejorarla?, ¿qué parte de su jornada o tareas pueden realizar en teletrabajo?

2. BUSCAR. Una vez planteadas las dudas, es importante realizar una búsqueda en profundidad de las soluciones que te ofrece el mercado orientada a tu sector, tus posibles, el nivel de uso del dato y tu capacidad para generarlos. De nada servirá que adquieras un software que no seas capaz de nutrir o requiera de una cantidad de datos o clics que te impidan hacerlo con facilidad. El objetivo es que la tecnología trabaje para nosotros, no a la inversa.

3. IMPLANTAR. Esta fase es la más delicada. Los cambios de paradigma en ti y tus empleados no son sencillos por lo que debes prestar especial atención en entender y explicar a tus colaboradores la importancia de nutrir el sistema y los beneficios a obtener.

Una vez has dudado, buscado e implantado (con o sin ayuda) puedes decir orgulloso que tu negocio está digitalizado y orientado a extraer el máximo de información de los datos que generas con tu actividad.

Ahora, el siguiente paso es sistematizar y analizar y para ello, puedes contar con profesionales como yo (guiño, guiño) que te ayuden a sacar el máximo rendimiento de tu información.

Y ya sabes, ANALIZA PARA AVANZAR

Javier Afonso.

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